深秋的北方已有逼人的寒意。山東龍大植物油公司外，卻氣氛熱烈。一輛輛貨車依次排開，正等待將新鮮花生油運往全國各地。與此同時，龍大花生油近億元投放的新品廣告正在中央電視臺黃金時段熱播。龍大的銷售人員高興地說：“我們這些日子收到了大量來自全國各地的訂單。”
“我們計劃以花生油產品為先鋒，突擊全國市場，樹立起龍大全國領先的食品品牌的形象。”龍大集團總經理宮明杰對龍大的市場前景充滿了信心。其實，龍大在花生油領域的異軍突起并不讓人意外，熟悉龍大的人都清楚，這是龍大十年精心耕耘的結果。
得區域者得天下
在進軍全國市場前，龍大已經在山東市場取得了不俗的成績。對任何一個營銷導向的企業而言，區域經營能力是企業的關鍵能力之一。現代營銷之父菲利普.科特勒博士在其總結的“全方位營銷”模式中曾說：得區域市場者得天下。
早在1998年龍大花生油以煙臺為中心全面進入山東市場，但剛進入市場就面臨了激烈的競爭。憑借“5S壓榨”理念聞名全國的山東魯花集團就位于萊陽，與龍大只有一墻之隔。但龍大人并不畏懼競爭，因為只有競爭才能成長。
如何在強手如林的山東市場奪得一席之地。面對競爭激烈的大型商超渠道，龍大選擇了先從團購渠道切入再走零售渠道的曲線競爭策略。很多龍大員工都記得臨沂的團購經歷，據龍大的老員工回憶：“我們臨沂辦事處在分析了當地花生油市場競爭環境和自身資源后，決定以團購渠道為重點渠道突破點。辦事處人員靠‘四條路線六步作戰法’在第一個春節就實現月銷售收入近百萬元。”據了解，團購市場消費人群集中，便于形成良性口碑宣傳。團購消費者在認可了龍大花生油后，反過來到附近超市、賣場等零售場所再次購買，促進了大型商超渠道的建設。經過不到三年的努力，龍大花生油在臨沂市場份額躍居前三甲。”
臨沂的事例對于龍大花生油而言并不是個案，在山東省，十年間龍大花生油依靠從團購到零售的路線，已連續五年躋身山東花生油市場三甲之列，“龍大”牌壓榨一級花生油榮獲“山東省名牌產品”稱號和“山東省消費者十大放心食用油品牌”等稱號；十年間，龍大新鮮花生油產品，經過了近1億人口的山東市場的驗證，取得了非常成功的實際操作經驗和數據。
龍大食品集團副總經理張德潤先生在接受采訪時表示：“產品的好壞消費者心目中有桿秤，龍大花生油在去年山東市場3個億的銷量就是佐證。”在快速成長的同時，2007年，龍大投資1.5億元在花生主產區聊城新建的花生油項目正式投產，年產量達10萬噸，先進的生產設備和產能的保障為龍大進軍全國市場做好了物質準備。
新鮮花生油進軍全國
2008年，龍大花生油正式進軍全國市場。依托在山東的成功經驗，龍大決定通過強有力的品牌打造，成為花生油行業的領軍者。現已在北京、河北、河南、山西、陜西、廣東、廣西、福建等地區建立銷售機構，龍大花生油產品正期待全國13億消費者的驗證。
在品牌塑造上，龍大花生油傳承了龍大母品牌的核心價值——新鮮。借助靠近花生產地、原料好的優勢，以“當季新花生，新鮮龍大油”為產品訴求，創新地打造出“新鮮油”這一全新的理念。通過對花生原料的收獲季節、產地、外觀、規格、水分、酸價這六關的嚴選，龍大集團確保了花生油的新鮮，充分滿足了消費者對新鮮食品的需求，形成了品牌的差異化賣點。
新鮮抓住了食用油的消費趨勢。據業內專家介紹：“國內植物油食用的最大誤區就是忽視新鮮標準。花生油是否新鮮，其實是非常關鍵的，直接影響到飲食健康的安全，這將是消費者購買的重要指標。許多人認為，判斷花生油新鮮，只要看出廠日期就行了，這觀點是片面的。”“生產日期并不能判定這桶花生油是否新鮮，而要看生產原料是否新鮮。如果用陳花生壓榨的話，那就是不新鮮的油。”龍大植物油公司的技術人員向記者介紹。
新鮮與食品安全的大勢巧妙吻合。2008年隨著三聚氰胺奶粉等一系列食品安全事故的頻頻爆發，食品安全信心指數暴跌，大批食品類企業陷入困境，一個又一個名牌企業因食品安全事故倒下了。
但對龍大花生油而言，危機同時意味著機遇。“近年頻發的食品安全事件讓國內消費者越來越關注食品安全，這正好是我們所擅長的。”龍大集團總經理宮明杰決定以食品安全為切入點，把龍大食品出口日本市場積累了20多年的經驗釋放到本土市場。
據資料顯示，龍大花生油產品先后通過ISO9001：2000質量管理體系認證、ISO14001：2004環境管理體系認證、綠色食品認證、HACCP食品安全管理體系認證、非轉基因（IP）認證、定量包裝商品“C”標志認證。
對于相關部門越來越嚴格的食品安全檢測標準和消費者越來越苛刻的要求，宮明杰說，“我們不妨換個角度，不把政府和消費者對食品質量的苛刻要求看做困難，而是當做門檻。有人會被門檻卡住，但也有人能跨過去。”對于龍大集團而言，這道門檻如今已成了最有力的競爭優勢。
在全球迎接經濟冬天的時刻，越來越多的企業在尋找更寬廣的根基，以激發新的成長機會。“逐鹿中原”的企業家們依賴的并不僅僅是雄心、夢想和財力。龍大集團憑借著十年區域市場的成功耕耘、新鮮安全的產品品質和靈活、快速的渠道策略，正期待將龍大新鮮花生油與全國13億消費者共同分享。
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